Всего несколько лет назад, чтобы привлечь внимание новых арендаторов офисов в бизнес-центре класса А, необходимо было всего лишь опубликовать на одной из тематических площадок объявление о том, что помещение сдается в аренду. Сразу после размещения начинали звонить потенциальные съемщики площадей, и владельцу объекта оставалось лишь обсудить с ними параметры интересующего офиса и договориться о размере арендной ставки.

В связи с изменившейся экономической обстановкой в стране рынок коммерческой недвижимости трансформировался. Стало больше БЦ класса А и B, усилилась конкурентная борьба между девелоперами, потенциальные арендаторы стали более разборчивыми и требовательными. Теперь, чтобы их заинтересовать арендатора, недостаточно всего лишь предложить среднюю по рынку арендную ставку. Съемщики обращают внимание на инфраструктуру объекта, качество технического оснащения бизнес-центра класса А, а также на имидж компаний, снимающих помещения по соседству.

Чтобы правильно позиционировать деловой комплекс и иметь конкурентные преимущества, необходимо анализировать поведение игроков рынка и грамотно реагировать на быстро меняющиеся обстоятельства. Для этого следует:

• систематически проводить мониторинг рынка коммерческой недвижимости, используя для этого статистические данные, специализированную литературу и тематические ресурсы;

• реально оценивать работу девелопера и управляющей компании и на основе анализа разрабатывать эффективную стратегию развития;

• не забывать про изучение удачных кейсов и ошибок, допущенных компаниями-конкурентами.

Не у каждого девелопера за плечами есть успешный опыт поиска арендаторов. Если вы таких навыков не имеете, лучшим выходом из положения будет обращение за помощью к профессиональным риелторам и брокерам недвижимости, которые защитят вас от неприятных ситуаций и финансовых потерь.

Самые распространенные ошибки, которые допускают арендодатели при поиске клиентов:

• неадекватный взгляд на бизнес-центр класса А и завышенная оценка объекта встречаются достаточно часто. Девелоперы или управляющие компании ни на секунду не сомневаются в том, что недвижимость, которой они распоряжаются, превосходит по своим показателям объекты, принадлежащие конкурентам. Исходя из неверных представлений о ценности объекта, они завышают арендную ставку и не предлагают арендаторам никаких уступок на стадии заключения договора. Если у вас возникли сложности с ценообразованием, поступайте в соответствии с рекомендациями экспертов: назначайте арендную ставку в размере средней за предшествующий квартал;

• пассивное поведение арендодателя, который не проводит подготовку к встрече с клиентами, не изучает их потребности и не знает, что предлагают конкуренты. Такие собственники бизнес-центров класса А ограничиваются подачей объявления и назначают арендную ставку случайно, ориентируясь на похожие предложения. Как правило, цена не соответствует объективному состоянию рынка коммерческой недвижимости;

• арендодатель скорее согласится на простой, чем на уступки компаниям, заинтересованным в аренде офисных помещений в бизнес-центре класса А и B по более низкой стоимости. Как следствие, объект коммерческой недвижимости, который мог бы приносить хоть какую-то прибыль, становится источником убытков.

Безусловно, приведенные советы экспертов не спасут арендодателей от всех финансовых рисков, но помогут владельцам коммерческих помещений минимизировать вероятность простоя.